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[실전창업특강](10)부자점포를 위한 조언
2004.08.06
- 불황엔 `알뜰 쿠폰족` 겨냥하라
입지단점 극복ㆍ신규 고객 확보에 큰 도움
메뉴ㆍ이벤트 개발로 지속적 방문유도해야
서울 고척동 동양공대 인근의 생고기 전문점 계경목장에서는 무한정 고기를 먹을 수 있다. 오세찬(49) 사장의 퍼주기식 장사철학 때문인데, 불판이 비었다 싶으면 공짜로 고기를 올려줘 오히려 손님들이 손사래를 치는 경우가 더 많다.
오 사장은 "고기가 있으면 소주라도 한 병 더 시키게 마련인데 고기는 본사에서 200g당 800원에 공급받고, 소주는 1030원에 사다가 3000원을 받으니 고기 1인분을 그냥 줘도 1230원이 남는거죠"라며 "물론 `아, 저 집 인심 참 좋아`란 소리 듣는 건 당연하고요"라고 말한다.
대박점포 사장들에겐 뭔가 특별한 것이 있다. 어렵게 창업을 결정해 아이템을 연구, 자금을 모으고 발품 팔아 내 가게까지 열었다면 이제 남은 일은 대박점포로 만드는 일뿐인데 대박보다는 쪽박차기 쉬운 게 창업시장의 생리다 보니 성공한 선배들의 경험담을 경청할 필요는 분명히 있어 보인다.
창업e닷컴 대표인 이인호 숙명여대 경영학부 교수는 "불황기 대박점포가 되기 위해선 마케팅과 고객관리가 효율적으로 이뤄져야 한다"며 "지속적인 신제품 출시와 브랜드 파워 향상을 위한 투자는 불황기에도 계속돼야 한다"고 조언했다.
극심한 불경기가 계속되는 가운데 소규모 점포의 효과적인 마케팅 방법으로 알뜰족을 겨냥한 쿠폰 발행이 관심을 끌고 있다.
서울 신촌의 일본라면 전문점 311은 금요일 하루 3900원짜리 생라면을 900원에, 4500원하는 해물생우동을 1500원에 파격 판매하는 쿠폰을 발행했다. 그 결과, 골목 안쪽에 위치한 약점에도 불구하고 금요일 하루엔 쿠폰을 들고 가게를 찾는 손님이 140여명에 달하고 있다.
서울 종로에 위치한 등촌 샤브칼국수는 10% 할인쿠폰을 발행, 젊은이들을 끌어들이는 데 성공했다. 신규 고객보다는 기존 고객 방문 확대를 목표로 한 등촌 샤브칼국수는 쿠폰 발행 첫달인 5월에 비해 쿠폰 회수율이 3배 이상 증가하며 소기의 목적을 달성했다.
기업이 운영하는 점포도 마찬가지. 노래방 반주기 제조업체인 태진미디어가 운영하는 노래방 프랜차이즈 질러존 대학로점은 올 4월 오픈, 5월부터 쿠폰을 발행해 좋은 반응을 얻고 있다. 쿠폰을 가져온 고객에게 50% 할인과 음료 2캔을 증정하고 있는 것.
점포를 운영하는 TJM엔터테인먼트 김광훈 대표는 "오픈 이후 치열한 경쟁 속에서 신규 고객 확보가 관건이었는데 쿠폰 발행으로 50%의 매출 상승 효과를 봤다"며 "성과를 인정해 서울 3개점으로 쿠폰 발행을 확대했다"고 말했다.
쿠폰 전문업체인 코코펀(www.cocofun.co.kr)의 최준 사장은 "불경기가 지속되면서 회원 점포의 쿠폰 회수율이 매월 30% 이상씩 급증하고 있다"며 "가게 위치, 업종, 목적에 따라 전략적으로 쿠폰을 발행하면 불경기에도 끄떡없는 성공적인 마케팅 전략을 펼칠 수 있을 것"이라고 말했다.
신제품 출시도 빼놓을 수 없다. 일단 점포를 열긴 했는데 하루가 지나고 한 달이 지나고 계절이 바뀌어도 `그 밥에 그 나물` 식이면 유행에 민감한 고객들은 등을 돌리게 마련이다.
서울 성북구 동소문동에 위치한 한 횟집은 지난 봄 근처에 규모가 2배나 큰 대형 횟집이 들어서 큰 위기를 겪었다. 저렴한 가격과 10여년간 장사하며 쌓은 지역주민과의 친밀도를 은근히 믿고 있었지만 대형 횟집의 위세에 고객 이탈이 가시화됐던 것이다. 이 횟집은 각고의 노력 끝에 세꼬시에 갖은 야채와 미숫가루, 그리고 특제 양념을 넣은 `세꼬시 범벅`이란 신메뉴를 선보여 다시 고객이 늘어나고 있다.
명동 거리를 걷다 보면 카우보이 복장에서 방랑시인 김삿갓 복장까지 눈길을 끄는 인물들이 자기 가게를 광고하고 있는 모습을 볼 수 있다. 이들은 각각 삼겹살집과 전주비빔밥집을 광고하는 광고맨들로 공통점이라면 두 집 모두 한자리에서 수십년씩 장사를 해온 명소란 점이다.
45년 전통의 이 비빔밥집 관계자는 "가게가 좁은 골목에 위치해 처음엔 손님을 끌기 위해 사람을 세웠다"며 "`이제 그만해도 다들 찾아서 오지 않느냐`고 주변에선 얘기하지만 `김삿갓 보고 비빔밥 먹는다` 식의 등식이 생겨 이젠 떼어낼 수 없게 됐다"고 말했다.
류정일 기자
